אנחנו בפרק האחרון של המחקר בו נלמד כתוצאה מהניסיון המצטבר לאורך שנים של 30 היזמים והסטארטאפיסטים מתוך ה-50 שראיינתי. פרק זה מורכב בין שישה לשמונה חלקים, מאחר והצטבר מאגר גדול של פרטים ונתונים, וחשוב לי לנתח את התופעות המעניינות והמרתקות וזהו בעצם הדובדבן שבקצפת (אם אפשר עם כמה שפחות קלוריות) שאליו אני שואפת.
מהם ההדגשים הקריטיים שעל הסטארטאפיסטים והיזמים לאמץ בטרם ובתחילת תקופת ההקמה ?
כשניתחתי את משמעות התוצאות, שמתי לב כי ההמשגה בעצם משקפת, לתפישתי, "שרשרת ערכים" מעצם העקרונות בהם האנשים מאמינים בהם, שמהווים את הבסיס לתהליכי קבלת ההחלטות ולהתנהלות נכונה בהתאמה ומכאן להצלחה.
כמו בפוסטים הקודמים, העליתי לרזולוציה עוד יותר גבוהה את ניתוח הממצאים בפוסט זה, מאחר וזיהיתי תופעה שהערך הדומיננטי בקבלת החלטות בטרם ובתחילת הקמת הסטארטאפ – הוא ערך מרכזי שלם סינרגטי כתוצר אינטגרטיבי בין ניהול ומנהיגות. אני מכנה אותו כמודל הניהול הסינרגטי – הניהול המנהיגותי – 'הניהול השלם' שפיתחתי ביחד עם איציק גול וכמובן מוזמנים לקרוא ולקבל טיפים רבים. המודל משלב בין הרציונליות, האמוציונליות והאינטואיציה.
מה שחשוב, זה להבין כי ניהול מנהיגותי מתבטא בבגרות, ביכולת קבלת החלטות קונקרטית וממוקדת מטרה ופחות מסונוורת מהרעיון, אלא בוחנת אותו כפי שתוכלו לעקוב אחר הטיפים החכמים של היזמים והטראטאפיסטים בעלי הניסיון הרב שראיינתי. יחד עם זאת, כשאנחנו מקבלים החלטות, יש לקחת בחשבון, שלא רק שהרציונליות אינה סותרת את התשוקה והאמונה שמייצגים את האמוציונליות ואת האינטואיציה, אלא כפי שפרופ' כהנמן ופרופ' טברסקי קבע, כי בכל החלטה מעורב הרגש, גם אם מחליטים החלטות פיננסיות במצבי אי-וודאות, שלכאורה לא קשור. הרי על עצם הרעיון הזה קיבל פרס נובל. אז ברור לכם שהחלום שלי, שלא תחזרו על אותן טעויות. אני מרשה לכם לעשות טעויות חדשות לאחר שלמדם מאחרים מה לא.
ההתפלגות התחלקה בין ערכים מובילים – בחינת הרעיון באופן יסודי, מעמיק והיקפי, משאבים אישיותיים ורגשיים ותהליכי קבל החלטות
89% תהליך בוגר ואחראי של קבלת החלטות
ניתן לראות חלוקה ברורה בין התכונות הבסיסיות הנדרשות של יזמים המקימים סטארטאפ לבין ראייה ניהולית כוללת בכלל ובתקופת "הלפני" ובתקופה של הקמת הסטארטאפ.
התכונות הנדרשות – אמונה בעצמי וברעיון, סבלנות ואורך רוח, מוסר עבודה גבוה, נחישות והתמדה, נכונות להקריב משפחה וחברים, חשיבה ביקורתית, ביטחון עצמי, זיק בעיניים, לא מוותר לעצמי תמיכה מהבית.
ניהול מנהיגותי והתנהלות – הקשבה לחוות דעת מקצועיות, שונות ואובייקטיביות מקולגות, ממקבלי שירות פוטנציאליים ורלוונטיים וממנטור במישור האסטרטגי, הפיננסי והשיווקי, לקבל החלטות עצמאיות לאחר ההקשבה, כולל לאינטואיציה ותוך ראיה מפוקחת, מדדי התקדמות של פיתוח ריאלי ולמידת הטכנולוגיה בהיבטים השונים כמו האם היא קיימת או רק חלק (בהתאם להתמחות של כל מייסד)
הון פיננסי – קידום הסטארטאפ באמצעות הבאת הון עצמי אמיתי ודרישת הסכום הריאלי שיהיה גבוה יותר מההערכה הראשונית גם אם זה מלחיץ מעצם ההתחייבות.
הראשונה – בעלי התכונות הנדרשות לסטארטאפיסטים וליזמים שמוכנים ומסוגלים מבחינת אישיותם לקחת סיכונים, על כל המשתמע בכך, נחושים תוך התמקדות במטרה גם בלשלם מחירים גבוהים תוך הקרבת בני המשפחה והחברים. פעמים רבות, אני נתקלת בסיפורי "סינדרלה" כיצד היזמים, שעשו את האקזיט החלומי שלהם, עבדו בגראז', ישנו על מזרנים כמו חורנים ועבדו מסביב לשעון. זה על הכיפאק. יחד עם זאת, זה לא מהווה ערובה להצלחה באופן אוטומטי, כי זו לא הכמות אלא האיכות. לכן לסינוור יש השפעה קריטית, הרבה יותר ממה שחושבים או רואים, על תהליך קבלת ההחלטות הניהוליות וההתנהלויות לאורך כל התהליך. מתי מזהים את עומק ההשפעה ? כשזה כבר מאוחר, כשהסטראטאפ התרסק. בום !
אמא שלי למדה אותי ש"איך שמציעים את המיטה – ככה ישנים". תהיו בטוחים שאצל האמא הפולניה שלי, המיטה היתה מסודרת כמו במסדר של טירונים בצבא מדי בוקר.
השניה – יודעים לנהל ולהתנהל כיזמים שמבינים שהם לא יודעים הכל (מה שלא שמאוד אופייני לישראלים בכלל ולישראלים הצעירים בפרט). כמה פעמים, עם היד על הלב וביניכם לבין עצמכם, אמרתם לעצמכם בשקט, שאף אחד לא ישמע, "איזה אדיוט הייתי שלא הקשבתי לעצה של כל האנשים שסיפרתי להם על הרעיון ועל הסארטאפ שאני רוצה להקים". הביטחון המופרז הוא כמו הצונאמי שמרסק הרבה מאוד סטראטאפים. חבל !
לכן הכי פשוט, והוא גם חינם, מקסימום יעלה לכם כוס קפה זה להקשיב. "הקשבתי = הרווחתי, לא הקשבתי – הפסדתי". פלללללליז, תקראו שוב את הפוסט מדוע ערך ההקשבה כל כך קריטי אצל הסטארטאפיסטים והיזמים ?
מה ששמתי לב, כשאני מבקשת עזרה, לקבל טיפים מאנשים בעלי ניסיון רב וגם מקצוענים, לא רק שאף אחד לא סירב, אלא אף שמח, מאחר והוא הרגיש בעל ערך ותרומה וזה הכי מחמיא. האמינו לי, אין כמו חכמת חיים לאור הניסיון והראיה לכך, שאנו עדים ליתרונות אצל מעסיקים שרוצים לגייס והם מבינים שהניסיון חשוב יותר מתואר אקדמאי. ואם נלך למקרים חריגים במובן החיובי, אם למועמד ישנן התכונות האישיותיות שהן גדולות יותר מידע, אז המגייסים מוכנים גם להשקיע בהדרכה המקצועית, כי רואים זאת כהשקעה לטווח ארוך כשרואים את הפוטנציאל הטמון במועמד.
שוב נדגיש, כי צוות ברמת צוות ימ"מ (יחידת מבצעים מיוחדים), חזק, יציב ובעל גמישות מחשבתית וביקורתית ששם את האגו בצד וממוקד החזון והמטרה הגדולה יותר, הוא המרכיב הבסיסי והיסודי להקמת חברה לטווח ארוך יותר מרעיון "גאוני". אז תרעננו את זכרונכם בשני הפוסטים תמימות ושותפות 1 ו–2.
השלישית – ולבסוף, מבינים ריאלית, שעליהם להתבסס קודם על הון עצמי שמביאים מהבית. קרי, לא ממשקיעים, יכול להיות גם הלוואה מהבנק, או שבדר"כ מלווים מקרובי משפחה בתקווה שיוכלו גם להחזיר אי פעם. ברור שכל אחד מהם דיבר על בסיס ניסיונו האישי. יחד עם זאת, בשלב הגיוס, תמיד קיימת הדילמה כמה לגייס. אז ברור, שתלוי באיזה שלב הסטארטאפ נמצא, האם המשקיע הוא משקיע אסטרטגי, שמביא כסף חכם עם ערך מוסף כמו ידע מקצועי רלוונטי לפיתוח הרעיון עם ניסיון שיווקי (נכון שאנחנו זוכרים את ערך הניסיון) בזכות רשת קשרים וכדומה. לעומתו, האם הוא מביא רק כסף ואז לרוב זהו כסף טיפש כי הוא משולב באגו שעל פיו יישק דבר – קרי, שתלטנות אגרסיבית שהכתובת כתובה על הקיר "ראה הוזהרתם, הסטארטאפ עומד על פני תהום בדרך להתרסקות", גיוס השקעות חלק 1 וחלק 2.
53% בחינת הרעיון באופן יסודי, מעמיק והיקפי
1 בחינת דיוק הבעיה ו/או הצורך והבאת הפיתרון בהתאמה – 33% (62% מה-53%)
2 פוטנציאל שוק בעל פוטנציאל של צמיחה משמעותית – 20% (38% מה-53%)
כמחצית מהיזמים והסטארטאפיסטים הדגישו בפניי את חשיבות מחקר העומק בטרם "כובשים את העולם" ע"י בחינת הבעיה והצורך של השוק שהם חושבים שרק מחכים להם שיבואו ומכרו להם. במקרים רבים, הסטאטראפים מתרסקים בגלל שהיזמים היו בטוחים (במיוחד אצלנו עם הביטחון המופרז, כי אנחנו יודעים הכל) בבחירת הבעיה והצורך של מקבלי השירות הפוטנציאליים בלי לבדוק באופן יסודי ומקיף איתם בפועל.
בעבר זה היה מאוד אופייני ולעתים זה עבד. אך מתי זה עבד ? כשעוד ועוד אנשים נתקלו בבעיה או שהעלו את הצורך הזה ולא היה לזה פיתרון אמיתי. היום, מאחר ויש כל כך הרבה פתרונות ומתחרים על אותם צרכים, עלינו לחשוב (כן כן, שוב לחשוב, מה לעשות ? קודם לחשוב ואח"כ לעשות !) ולבדוק היטב עם מקבלי השירות שלנו הרלוונטיים לרעיון שעלה במוחנו הקודח. יש לשאול אותם מלא שאלות כמו, מה דעתם, מה חשוב להם, האם היו מוכנים לשלם עבור הפיתרון ועוד, על מנת לקבל כמה שיותר מידע ולהבהיר כמה שיותר את מפת המצב הריאלי ולא המפה החסרה והדמיונית כפי שאנחנו חושבים וחולמים אודותיה.
הדבר השני שיש לוודא הוא, האם יש שוק גדול פוטנציאלית, קרי, שוק בעל צמיחה אקספוננציאלית ורק אח"כ יש לחשוב על שלב הפיתוח. חשוב לוודא שהשיווק שלנו אכן מוכר את עצמו ואת עצמו בצורה הכי טבעית כמו אפליקציה שמעניקה את הפיתרון לצורך שאומרים עליו "איך לא חשבו על זה קודם", או "זה בדיוק מה שאני זקוק לו". בחינת עלות ההשקעה בכל מקבל שירות חדש ביחס לקיים (גם אם אכן כבר יש מקבלי שירות משלמים וגם אם הם עתידים) כדאי לוודא שאכן זה כלכלי. הרי אחרי הכל, או נכון יותר, לפני הכל, זה ביזנס שמטרתו להרוויח כסף.
השאלה שגורו הניהול פיטר דרוקר שאל, "האם אנו עושים עכשיו את הדבר הנכון – נכון", זו שאלה שעל כל אחד לשאול כשאלת בקרה המכילה 4 שאלות –
מי ? – האם אני האדם המתאים – לעשות את הדבר הנכון – נכון ?
היזם רוצה לחסוך כסף ולכן הוא רוצה להיות כלבויניק ולהיות המפתח, מנהל השיווק והמכירות ובנוסף לכל זה לא יוותר על המנכ"לות. מניסיוני, הבנתי שזה לא נכון, במיוחד לאחר צבר ניסיון וגיבוש הפיתרון. רבים מהיזמים נכשלים כי הם מעולים בפיתוח וגרועים בניהול.
מתי ? – האם זה העיתוי המתאים – לעשות את הדבר הנכון – נכון ?
מה נכון לעשות עכשיו ומה נכון לעשות מאוחר יותר, חשוב מאוד לתכנון לוח הזמנים. תכנון זה מאלץ אותנו לחשוב תהליכית, מה שיש לנו פחות סבלנות, כי אצלנו אנחנו רוצים הכל תכלס. אולי העיתוי בכלל לא מתאים לי כרגע על ציר הזמן שבו אני נמצא ולכן כדאי לחכות שאסיים פרוייקט או תפקיד. בינתיים אקדיש זמן לחשיבה במקביל לפרוייקט שעליי לסיים, לדוגמא.
מהו ? – האם זה הדבר הנכון והמתאים – לעשות ?
האם זוהי הבעיה, האתגר או הצורך שאני יכול לפתור ? עד שלא דייקתי את הגדרת הבעיה, לא אוכל להביא את הפיתרון המדוייק. לכן יש לשאול שרשרת של 5 שאלות 'למה'. לאחר כל תשובה יש לשאול 'למה' ואז יש סיכוי שתגיעו לשורש הבעיה שזו הסיבה להתחיל את המרוץ המטורף אחר המיזם והסטארטאפ שאתם חולמים עליו.
כיצד ? – האם זו הדרך והאמצעים המתאימים – לעשות את הדבר הנכון – נכון ?
בהנחה שזיהיתי והגדרתי במדויק (לפחות כך אני חושב), האם זהו הפיתרון הטוב ביותר, או שאוליי ישנם עוד פיתרונות שכדאי לקחת בחשבון ושוב חוזרים, אם זהו הפיתרון, שגם פה כדאי לשאול שרשרת של 5 שאלות 'למה' הפיתרון הזה האו הנכון, האם האדם הנכון להעניק אותו וכדומה.
זהו בדיוק תהליך חשיבה, שלצערי הרב, במקרה הטוב יותר באמת משקיעים מעט זמן ומעלעלים בזריזות על פני השאלות ובטוחים שיודעים את כל התשובות. ובמקרה פחות טוב, שואלים את השאלות ומדמיינים שיש להם את התשובות ובמקרה הגרוע לא שואלים בכלל. למה ? כי סחבק יודע הכל.
37% בחירת שותפים
ניתן לראות חלוקה ברורה בין התפקוד האישי של היזמים המקימים סטארטאפ לבין תפקודם האובייקטיבי בבחירת שותפיהם, הן המייסדים והן שותפי העשייה.
כשמצרפים שותפים מייסדים, מעצם היותם מומחים רלוונטיים, לפני הכל, יש לוודא שהם גם תואמים את שרשרת הערכים שלנו עם יחסי אנוש. בנוסף, אחד היזמים ציין כי מאוד חשוב שתהיה אישה בצוות בזכות האינטואיציה שלה. כמובן, שלא אכביר במילים עלינו הנשים עם העוצמה הנשית וחבל מאוד שהיא לא מתבטאת בכל ההנהלות הפרטיות, הציבוריות והממשלתיות, אפרופו אינטואיציה נשית. מוזמנים לקרוא את הפוסט "הלם העתיד" – נשים ומגמות – מהו יתרונן המיוחד ?.
ואותו דבר לגבי צוות שותפי העשייה, אותם מעניקי השירות, כפרילנסים או כשכירים. במידה והם אינם תואמים את "שרשרת הערכים" של המייסדים, זה די נדון לכישלון, כי הם יעבדו רק בשביל כסף במקום שיחשבו, ייזמו, ישקיעו, יהיו ראש גדול, הם יישארו טכנוקרטים שבאים לבצע את העבודה במקרה הטוב, או שבאים לעבודה וחושבים על הרגע בו יוכלו לחזור הביתה, במקרה הגרוע.
שוב רוצה להזכירכם, סורי, כי צוות ברמת צוות ימ"מ (יחידת מבצעים מיוחדים), חזק, יציב ובעל גמישות מחשבתית וביקורתית ששם את האגו בצד וממוקד החזון והמטרה הגדולה יותר הוא המרכיב הבסיסי והיסודי להקמת חברה לטווח אורך יותר מרעיון גאוני. אז שוב, אני רוצה לרענן לכם את הזיכרון ולחזור לשני הפוסטים תמימות ושותפות 1 ו–2.
בנוסף, להזכירכם, הסיבה המרכזית לכישלונם של סטארטאפים ומיזמים היא אופן הניהול הערכי, האישי, המקצועי והאסטרטגי-עסקי. ישנם סטארטאפיסטים רבים, שיש להם רעיון מעולה ובמקום להתמקד בפיתוח ובמה שהם הכי טובים, הם חושבים ומתעקשים שהם גם יודעים לנהל את הפיתוח (אף על פי שהם הוגי הרעיון והמפתחים), את הייצור, התפעול, השיווק ובכלל להיות המנכ"ל, שזה כאב ראש גדול במיוחד. ומה שמפעיל אותם זהו האגו, ועם אגו לא הולכים למכולת כפי שעם אהבה לא הולכים למכולת. זה אומר שחייבים להיות מציאותיים ברמה הריאלית בשונה מרמת הדמה-מציאותי.
מכאן, עליהם להבין כי אינם יודעים את הכל, זה לא נכון לעשות את הכל אלא לבטוח באנשים הנכונים שציוותתם אליכם באמצעות הענקת סמכויות, חופש חשיבה יוצרת וביקורתית ויצירת תחושה של שותפות כנה ואמיתית.
בסוף, שהוא בעצם ההתחלה, היקר יוצא זול ולכן חשוב להבין כי יש לראות זאת מהרגע הראשון. להזכירכם, המוטו שלי והמישיין שלי זה לעשות מהפכה תפישתית כי הניהול מתחיל מרגע הבזק הרעיון ולא מרגע גיוס העובדים לאור גיוס ההון הנדרש לפיתוח או להמשכו.
אז לפני שאנו עטים ורצים להקים סטארטאפ או מיזם כדאי שנעמוד מול המראה ונבדוק את המציאות הריאלית –
חשוב לי להאיר כאן, כי השאלות חוזרות על עצמן מהפוסט הקודם. זה לא בכדי, מאחר וכל הנושאים קשורים אחד בשני באינסוף סוגיות ותחומים משותפים, גם אם הענפים שונים, אדם נשאר אדם, מחליט, מנהל, מנהיג ומתנהג 24/7.
1 האם האישיות שלי מתאימה, שמסוגלת להכיל את הלוליינות המטורפת ?
2 האם הגדרנו את הבעיה, האתגר והצורך האמיתיים וכך גם התאמנו את הפיתרון המדוייק (באמצעות שרשרת 5 שאלות ה'למה')
3 האם אנו שומרים את ידנו על דופק שיקול הדעת המאוזן ויודעים להמשיך קדימה לעבר המטרה עם ההקשבה לתשוקה ולאמונה בעצמנו וברעיון, עם הידיעה שבדקנו בדיקה מאוד יסודית עם מקבלי השירות הפוטנציאליים בטרם התחלנו את הפיתוח המשמעותי ובו-זמנית גם קשובים לאינטואיציה שלנו ?
4 האם בדקנו ואיששנו את המקור הפיננסי שיהווה לנו את הבסיס הראשוני בטרם אנו מסתנוורים מ"כסף טיפש" של המשקיעים, רק בגלל שלא תכננו נכון הקונספט האסטרטגי של הרעיון ומבינים לאן פננו ?
5 האם יש לנו בכלל את יכולות הניהול של הקמת הסטארטאפ, החל מפיתוח הרעיון ולא רק לאחר שגייסנו כסף (בתקווה שהוא "כסף חכם") ואנשים נוספים לחברה ?
6 האם צוותנו את השותפים להקמת הסטארטאפ ואח"כ להמשך הפיתוח והצמיחה המתאימים קודם ל"שרשרת הערכים" שלנו ואח"כ הרלוונטיים לרעיון ?
בפוסט הבא, אמשיך לסוגיה הבאה שתתמקד במניע המרכזי להקמת סטארטאפ ומיזם.
באהבה וביוזמה,
