היזמים והסטארטאפיסטים החולמים על סטארטאפ מצליח מתחילים מסע שאף אחד לא יודע כיצד יסתיים, בעצם כן יודעים, כי 95% מהם נכשלים, ויחד עם זאת, אינם מוותרים, כי הם יזמים ואופטימיים. לכן, כדי להקטין את האחוזים, אתם מוזמנים לחזור לסדרת הפוסטים של ממצאי המחקר שאני עורכת.
ואיך מסע הסטארטאפ מתחיל ?
מעלים רעיון, מפתחים פרוטוטייפ, מציגים מצגת של הרעיון בפני המשקיעים עם תקווה לשכנע שישקיעו.
אופס. אמרנו לשכנע ? או או.
ומה עם למכור את הרעיון.
אופס. אמרנו למכור ? או או.
ומה עם מה שאולי שכחנו ?
שכחנו שמהשניה הראשונה, כשעולה לנו הרעיון, אז מתחיל המסע, ומסע זה תהליך ולכן עלינו לחשוב ניהול ולנהל אותו על כל משמעויותיו וניהול מהווה מוטיב קריטי ביותר להצלחתו.
אופס. אמרנו לנהל ? או, סוף סוף, נאמר כאן משהו מדויק.
ומה עושים מנהלים טובים ?
ב- obviously, המנהלים יודעים "לשכנע". מדוע ? כי הם יודעים "למכור" את מטרות הארגון והחברה לביצוע. הרי בשביל זה יש לנו מנהלים שיובילו את התהליכים עד לקוו הגמר וברור לנו שבין היתר תפקידם לומר מה לעשות.
ברור לכם, שאני קצת צינית מצד אחד, ומצד שני, יש לקחת בחשבון, שישנם אנשי ביצוע מצויינים שרק ייתנו להם משימות בתפישת "שגר ושלח" וניתן לסמוך עליהם ב-100% ולהמשיך הלאה. האמת, שאנו זקוקים לאנשים כאלה.
השאלה – "האם אנו רוצים אותם רק כאלה, שחלקם עם פחות חשיבה יצירתית, עם פחות חשיבה יוזמת, עם פחות חשיבה בראש גדול ?"
יש שיענו בחיוב, כי זה מתאים להם, כי הם פחות אוהבים אנשים חכמים בסביבתם, ולצערי הרב, במקרים רבים, האגו מוביל אותם, במקום שטובת המערכת תעשה זאת.
ויש שיענו בשלילה, כי להם מתאים לחשוב בגדול, האגו יושב יותר בשקט בצד, וטובת המערכת כן עומדת במרכז מעייניהם.
אז מהו אותו מפתח שעוזר לסטראטאפיסטים להגדיל את הסיכוי להצליח ?
לפני הכן, מה לא ?
כבר הבנתם, שפעולות ה"שכנוע" וה"מכירה" לא תמיד משיגים את התועלת המדויקת, קרי התוצאה הרצויה והאופטימלית.
זה נשמע מוזר, הזוי. הכל טוב. מדוע ?
כי אחד הדברים, שאני הכי לא אוהבת, זה שמנסים "לשכנע" ו"למכור" לי, תוך התמקדות במכירה והרצון להשמיע את קולם במונולוג אינסופי, במקום קודם להקשיב ולהבין מהו הצורך של כמקבלת השירות הפוטנציאלית שלו, ואולי בכלל אין לו את הפתרון הנדרש.
מה אני כן אוהבת ?
שמנהלים איתי דיאלוג, קרי שקודם מקשיבים לי, שואלים אותי שאלות, בעקבות ההקשבה אליי, לצרכים שלי ולשאלות שלי ובודקים איתי ביחד למה באמת אני זקוקה, האם הפתרון הוא הפתרון האידיאלי בשבילי, האם הוא הפתרון שלם או אולי חלקי ואז "המוכר" יציע פתרון נוסף שמשלים את הפתרון שלו. הנה פוסט שכדאי לחזור ולקרוא מדוע ערך ההקשבה כל כך קריטי אצל הסטארטאפיסטים והיזמים ?
אז התחלתם להבין אותי.
"שכנוע", לא !
"מכירה", לא !
חשוב לי להבהיר, כי שתי המילים הללו מסומנות ב-" " לתפישתי, הן חשובות כי הן מכוונות מטרה לפעולת "סחר חליפין" בין מוצר ושירות לבין תגמול כספי וזה בסדר גמור.
אך לפני שאמשיך בהתפתחות המותחת, חחחחחחח כדי שתבינו לאן אני מובילה, אני רוצה להביא כאן דוגמה נהדרת לתהליך "שכנוע" ו"מכירה" של הפרסומאי גדעון עמיחי שכתב את הספר
ועכשיו כדאי להתאמץ ולמצוא את ה- yes ?
מצאתם ?
לא, לא, לא, לא, לא, כןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןן !
איזו אסוציאציה עולה בראשכם כשאתם קוראים ושומעים את המשפט הזה ?
תעצרו, קחו כמה נשימות Breathing, ותענו הכי אותנטי. מה יצא ?
אצלי, האסוציאציה הראשונה שעלתה בראשי, זה אדם נחוש, שלא מוותר ולא רואה אף אחד ממטר. חלקכם יכולים להגדיר את זה כעקשנות. אני אישית, יותר אוהבת את המושגים כמו נחישות ועקביות, מאחר ולתפישתי, יש להם תכונה שמגולמת בתוכן, גם אם לכאורה לא רואים אותה, זו גמישות, בניגוד לעקשנות שעם זה מתנגשים ומתנפצים בקיר.
והנה עוד פונקציה (מי משכיר את המוח המטורף שלי עם הפונקציות המתמטיות שלי
אז מה הקשר בין
10 פעמים 'לא' ורק לבסוף, כשהלשון בחוץ שומעים את ה'כן',
נחישות, עקביות וגמישות,
שכנוע
ומכירה ?
תעצרו ושוב תקחו כמה נשימות Breathing, ותענו הכי אותנטי. מה יצא ?
מיותר לציין, כי כולנו יודעים מה היא מכירה. מכירה, שבבסיסה מתקיימת פעולה הדדית בין צדדים בעלי אינטרסים המשלימים האחד את השני.
פשוט. נכון ?
אז איפה הקאץ' ?
בואו נדייק, איפה הקאצ'ים ?
√ רוב אנשים לא אוהבים "למכור", כי נדרשים להתאמץ ולצאת מאזור הנוחות ולהוכיח את עצמם לאחרים.
√ רוב האנשים לא יודעים ואינם מודעים שהם בעצם "מוכרים 24/7", החל מלעצמם, כמו בפעולת שכנוע מה כדאי ללבוש, מה כדאי לאכול, מה כדאי לעשות וכו' אינסופי. עקרונית, כל החלטה הנה תוצאה של פעולת "שכנוע" (כי עלינו קודם "לשכנע" בטרם אנו "מוכרים") ואח"כ תוצאה של פעולת "מכירה".
√ פעולת "השכנוע" ו"המכירה" נדרשות לחשיבה ולתכנון אסטרטגי חכמים, אחרת הן יוצרות אנטיגוניזם, או לחילופין, הן תצלחנה את הגשר, אך במקרים רבים, לצערי הרב, זה יקרה באמצעות "עבודה בעיניים", ולו רק בגלל תאוות הבצע של לעשות הרבה כסף, ובחלקם, באמצעים חסרי אתיקה, מוסר וחוק. הכי פשוט להוכיח זאת בתמונת המצב, שאנו עדים לה לנוכלות של אנשים בענף הנדל"ן, ניצול משווע של קשישים וכדומה.
ועוד יותר מתפתח ולכן יש לזכור, כי אנו בעיצומם של השינויים המטלטלים של המאה ה-21, הטכנולוגיה יותר ויותר משתלטת על חיינו, כולל נגיסה משמעותית במקורות תעסוקה של מיליוני אנשים בעולם.
וכמו בחיים, ישנם גם אנשים שרוצים להרוויח את כספם בכבוד ושואפים להתמקצע ולהשתפר כל הזמן, ולאו דווקא כאנשי מכירות, כי זה הטייטל שלהם, אלא מעצם זה שאנו נדרשים "לשכנע" ו"למכור" כל הזמן לעצמנו ולסביבותנו האישית, החברית, בעולם התעסוקה כשכירים, כפרילנסים, כעצמאיים וכאנשי עסקים.
לאור כל הנ"ל, אני רוצה לשתף אתכם בחוויה שעברתי עם בחורה מדהימה בשם אולגה למברג, יחסית צעירה לתחומה ועם הרבה טירונות, אימוני שטח וביצועים בעולם הכלכלה.
ניחשתם מהו התחום בו עוסקת אולגה ?
נו, באמת… נכון, ניחשתם באמנות המכירות. נכון שהיא מלמדת ומאמנת את כל סוגי האוכלוסיה בעצם "למכור", אך מה שייחודי אצלה זה לגמרי משהו אחר. מה שאולגה בעצם עושה זה הפוך על הפוך על המכירות. "למכור" בלי להרגיש שמוכרים לי, שאת זה אני הכי אוהבת. מסקרן.
אז אולגה פיתחה גישה שונה שעוזרת לכולנו גם, איך לעבור את הגשר "השכנוע" ו"המכירות" בשלום ברמה האישית, קרי, כמו "ללכת עם ולהרגיש בלי" לצאת מאזור הנוחות בפחות מאמץ ובדרך חכמה יותר.
איפה הקאץ' ? אין קאץ' אלא ערכים מובילים שיכולים למנף כל אחד מאתנו והוא
ולכן אולגה קראה לעסק שלה בחוכמה "האומץ למכור". מדוע ? כי אם אמרנו, שרוב האנשים לא אוהבים למכור ולכן לרוב מנסים להתחמק, ואח"כ לא מבינים וגם מתוסכלים מדוע העסק לא צומח – נדרשים באמת לצאת מאזור הנוחות ובשבילם זו באמת פעולה אמיצה, כי הם נדרשים לחשוף את עצמם בפני מצבי אי-וודאות.
ונוסיף שיש לנו את התובנה החשובה ביותר, כי פעולת המכירה היא פעולה בין אנשים ומכאן…
וכדי להמחיש מה זה תהליך בניית רכישת אמון ואח"כ מערכת יחסים תועלתית, אני מזמינה אתכם לצפות בחוויית המסע של גדעון עמיחי, שהזכרתי אותו קודם לכן, עם מערכת העיתון 
ועם האנשים שפגש בדרך למערכת והציג בהומור האופייני לו ב- TEDx
מדוע מיומנויות פיתוח מערכת היחסים היא בין החשובות ביותר במאה ה-21 ?
כי מרגע לרגע, האדם מתחבר יותר ויותר לטכנולוגיה עד כדי
כבר היום, אנו עדים לכך במיוחד אצל ילדים ובני נוער שמכורים למחשב ולסמארטפון ולמשחקים והתוצאה, שהם מבודדים את עצמם יותר ויותר בלי שהם מודעים לכך. הם חושבים שהדרך בה מפתחים יחסי חברות היא בעיקר דרך הוואטסאפ. היה על זה מחקר שילדים ובני נוער שמתקשרים יותר דרך הוואטסאפ מאשר בדיבור ובשיח עם ההורים, בני המשפחה והחברים, גם כשהם ישובים מסביב לשולחן האוכל בעת הארוחה. פשוט נורא. העובדה, שגם ההורים וגם הילדים ובני הנוער אינם מודעים להשלכות כבר בטווח הקצר וגם בטווח הארוך. אז לאחר חיפוש יותר משעה את הכתבה שראיתי ביומן החדשות ולא מצאתי, אז החלטתי להביא לכם כתבה מעניינת הנוגעת להשלכות של הוואטסאפ על הורות בעידן הוואטסאפ והאינסטגרם עם סדרת טיפים נפלאה על הדרך.
אז עם היד על הלב, איפה אתם על הסקאלה באינטראקציה הבין אישית ביניכם לבין ילדיכם בהצבת גבולות של שימוש בסמארטפונים בכלל. והכי חשוב, האם אתם נותנים לוואטסאפ לנהל לכם את חייכם, גם כשאתם ישובים בארוחה וכל המכשירים מוצגים ב"תערוכת כבוד" על שולחן הארוחה ? וכנ"ל עם שאר בני המשפחה והחברים.
איך הטכנולוגיה רוצה לעשות מהפך באינטראקציה אדם–מכונה ?
האבסורד האבסורדי, שאנשי פיתוח הרובוטים וה-AI משקיעים תקציבים של מיליארדים כדי להטמיע "אנושיות" עם הבעת רגשות, כי הם כבר החלו להחליף נותני שירות כמו בבית מלון ביפן
ובטיפול בקשישים ובבעלי מוגבלויות
ובנוסף, הם שואפים להיות "אנושיים" כפתרון לבדידות האדם, שיהיה לו עם "לדבר", כדאי לקרוא את הכתבה המרתקת האם בני אדם יכולים להתאהב לחלוטין ברובוטים ?
וניתן לראות זאת גם בצ'אטים של הבוטים. יש לזה השלכות שליליות, כמו התערבות בבחירות בארה"ב ונהיה חשופים לזה יותר ויורת בשל הבחירות לממשלה החדשה. אנשי הסייבר כבר הזהירו על כך, כי הם די "אנושיים" ולכן קשה להבחין אם אלה אנשים אמיתיים או בוטים.
לאור זאת, החוקרים הבינו כבר ממזמן, כי אי אפשר לעצור את המרוץ המטורף של הטמעת הטכנולוגיה בחיינו ועוד מעט בגופנו, ולכן, כל כך, כל כך חשוב לטפח ולשמור על מערכת יחסים ושיחה בינאישית למרות הטכנולוגיה.
כדי להבין איך "לשכנע" ו"למכור" נכון ובאומץ, בואו נבחין בין אמצעי למטרה
אחת העובדות היא, שרוב האנשים מתבלבלים בין אמצעי למטרה והנה דוגמה לשיחת "שכנוע" ו"מכירה" בשיחת חברים כדי לידע שאחד מהם מחפש עובדה.
"מה אתה עושה ?"
"אני מתכנת"
אז נכון, שבאופן כללי אנו מבינים מה הוא עושה. יחד עם זאת, כשאדם מחפש עבודה, והוא יודע שיהיו כמה מועמדים, איך הוא מבדל את עצמו מהאחרים, שהם המתחרים שלו ? עליו "לשכנע" ו"למכור" את שירותיו. עם תשובה כמו "זו, החבר לשיחה לא ידע מה מייחד אותו ולאילו אנשים (שהוא מכיר) להמליץ עליו.
אז איך כן ?
ראשית, על המתכנת להבין ששירותי התכנות מהווים אמצעי להשגת המטרה של החברה בה הוא רוצה לעבוד.
שנית, עליו להגדיר מה מייחד ומבדל אותו בהתאמה להגדרת התפקיד שהוא רוצה לקבל ולתרבות הארגונית וכמובן, לאחר שלמד את החברה, תרבותה, השיגיה ועוד.
שלישית, כתוצאה מהשלב השני, על המתכנת להבין מה יצא לחברה כתוצאה מאשכול משאבי הידע, הניסיון, האישיות וכדומה כדי שהחברה תבחר דווקא בו ולא באחרים, "המתחרים".
רביעית, המתכנת מראיין לא פחות מהמראיין המעסיק הפוטנציאלי ולכן עליו לבחון אובייקטיבית כיצד המראיין "משכנע" ו"מוכר" לו את תרומת החברה למועסק
וכיצד זה קשור למערכת יחסים ?
תהליך זה משקף תהליך קלאסי של "מכירה" כפי שרוצים למכור מוצר ושירות. ובשורה התחתונה, נציגי השירות רוצים שהרוכשים יחזרו אליהם שוב ושוב. וכיצד תתקיים החזרה הזו אם לא נטפח מערכת יחסים אמיתית ואותנטית מתוך אכפתיות ? מה שחשוב שנבין, שכדי שהרוכש ירכוש את מרכולתנו בצורת מוצר ושירות, עלינו לגרום לו להבין ולחוש כי התמורה שהוא יקבל מאתנו גדולה יותר מהעלות שעליו לשלם.
ומה למערכת יחסים בהקמה, פיתוח סטראטאפים עד האקזיט המיוחל ?
היזם שמעלה את הרעיון הראשוני, פונה לחבר שהוא מכיר, משתף אותו בהתלהבות ברעיון ומנסה "לשכנע" ו"למכור" לו שכדאי לחבר להצטרף ליזם לצוות המייסדים של הסטארטאפ. באופן טבעי, פונים קודים למעגל הרלוונטי הקרוב ביותר. מדוע ? כי כבר יש תשתית של מערכת יחסים מתוך היכרות קודמת וניסיון טוב ואז הרבה יותר קל לי "למכור" לו את הרעיון להצטרף כשותף. בשלב הבא, יש לגייס אנשי מקצועי משלימים לצוות המייסדים. וגם כאן, פונים למי שמכירים, ואח"כ פונים לחברים שצוות המייסדים סומכים עליהם שימליצו על אנשים טובים ומתאימים.
מה זה אומר ? אנשים מחפשים את הדומים להם, שהם בעלי אותה "שרשרת ערכים" בבסיס התרבות הארגונית שתתפתח בהמשך.
ואח"כ, כשמגיעים לגיוס השקעות, אז האתגר כבר הרבה יותר גדול וגם כאן מנסים להתחיל ממעגל האנשים המוכרים (אך הם לא בהכרח מתאימים שישקיעו "כסף טיפש") ונדרשים להרבה מאוד "אומץ למכור" ולהשתפשף הרבה מאוד וללמוד כיצד לעשות זאת נכון כדי לבחור את המשקיעים המתאימים, בראש וראשונה באישיות = מערכת יחסים ואח"כ שיש להם ערך מוסף נוסף. מערכת היחסים הנה הדדית ושני הצדדים מראיינים האחד את השני ומנסים "לשכנע" ו"להשתכנע" שקיימת התאמה ביניהם ובאמת מתקיים אינטרס משותף.
והנה טיפים חשובים של אולגה כיצד "למכור באומץ"
√ לבוא בגישה חיובית ובהחלטה שאנחנו הולכים ליהנות מתהליך הצגת התועלות למקבל השירות
√ הנאה מובילה להצלחה מאחר כשאנו נהנים, אנחנו רגועים יותר, פתוחים יותר וקשובים יותר. אנחנו לא בלחץ של לנאום נאום של מכירה בלי להבין בכלל מה הצורך האדם
√ לכל אדם יש את היכולת לבטוח בעצמו, בדרך שלו ע"י למידה ופיתוח מיומנות כיצד לבטא את עצמו בצורה הטובה ביותר
√ אפשר לשנות את תפישת המכירה לפשוט וקשוב מ"מה נכון לעשות" ל-"איך נכון עבורך לעשות" בהתאם לאישיות האדם
√ ותהליך "שכנוע" ו"מכירה" בנטו ובבסיס זה
לסיכום,
כדי שנוכל לתכנן את עתידנו, עלינו להבין כי אנו מנסים "לשכנע" ו"למכור", כשזה בעצם להביא לידי ביטוי את הצעת הערך שלנו ליצירת התועלות לצד השני, בין אם הם הילדים שלנו, ההורים שלנו, החברים שלנו, העמיתים שלנו, המנהלים שלנו, מקבלי השירות שלנו וכו'. הבנתם.
באהבה וביוזמה,
