בחלקו הראשון של הפוסט, הבנו את חשיבות ההבחנה ותוצאות הבחירה בין "כסף חכם" לבין "כסף טיפש". בנוסף, לפני שרצים מרתון למשקיעים, כדאי לעצור ולחשב את המסלול מחדש ולהשקיע מחשבה מעמיקה יותר. קרי, האם בכלל נכון לנו לגייס עכשיו, או שנכון לנו לדחות זאת כמה שיותר כדי שהפרוטוטייפ יגיע לשלב הוכחה מובהקת ? או, אולי כדאי להמתין לשלב יותר מתקדם שיש לנו הסכם חתום אחד לפחות עם מקבל שירות משמעותי, שמאמין בתועלות המוצר/השירות וגם מוכן להמתין בסבלנות לסיום השלב הראשון שלו וההוכחה בפועל ?
ומה נגיד על בחירת השותפים שכיכב בכל תרועה, כי שותפות יזם-משקיע קרדינלית יותר מנישואים ולכן יש לבחון אותה במיקרוסקופ ולא להיכנע לכסף.
מכאן, אנו מתחברים באלגנטיות במוטיב המרכזי של חלק זה, שמתמקד בבניית מערכת היחסים בין היזם לבין המשקיע. כל הזמן אנו שומעים כי תהליך מכירה הוא בעצם בניית מערכת יחסים בינאישית. עקרונית זה נכון, מאחר והוא מתבסס על הרשם הראשוני ומכאן תהליך של רכישת אמון. יותר מזה, אנחנו בעיצומו של תהליך משא ומתן רגיש ואינטנסיבי בו-זמנית.
הנה דוגמה מעולם המוסיקה שלי. זה בדיוק כמו "קונצ'רטו לפסנתר ותזמורת". שפת המוסיקה היא איטלקית, כפי שבלט היא בצרפתית. "קונצ'רטו", מצד אחד זה דיאלוג בין הסולן לתזמורת ובו-זמנית זה גם תחרות. כך גם במשא ומתן בין היזם לבין המשקיע. מתקיימים כאן שני האלמנטים של הדיאלוג, בו בודקים את פוטנציאל רכישת האמון בין שני הצדדים ובו-זמנית מתקיימת גם תחרות של מי ימצמץ ראשון, מי "ייכנע" לתנאים של המשקיע בדר"כ. זאת, מאחר והיזמים באים בתחושת נחיתות בפני המשקיעים, במקום בהבנה כי הם בוחנים את המשקיעים בדיוק כפי שהמשקיעים בוחנים אותם.
50% מהמשקיעים ציפו לשמוע מהיזמים (לפי התת-חלוקה הבאה) – 50% לא רלוונטי
13% מסוגלות והוכחת יישום בפועל (מהווה 26% מתוך ה-50)
14% אותנטיות ושקיפות מלאה בהצגת התמונה, הבטחה ויכולת יישומה בפועל (מהווה 28% מתוך ה-50)
14% תפישה אסטרטגית ארוכת טווח (אמינות התוכנית העסקית, רקע המשקיעים, (מהווה 28% מתוך ה-50)
דברים טובים, גם אם חלקם אינם מדוייקים כמו שיהיו עשירים ביום אחד)
10% תפישת הבידול של הסטארטאפ (מהווה 20% מתוך ה-50)
מצד אחד, נדרשת הוכחת יכולת ולאורך זמן ומצד שני, הוכחת בידול באופן אמין תוך שמירה על ערך הטכנולוגיה.
47% השאלות שעל הסטארטאפיסטים לשאול את המשקיעים – 53% לא רלוונטי
30% מהו הרקע אודות המשקיע בתוספת הוכחת יכולות (כולל כספיות) (מהווה 64% מתוך ה-47)
7% התרומה והערך המוסף של המשקיע כלפי הסטארטאפ (מהווה 15% מתוך ה-47)
3% סקר בין בנקים לא להתפתות (מהווה 6% מתוך ה-47)
3% הבנת המניע לרצון ההשקעה בסטארטאפ (מהווה 6% מתוך ה-47)
6% אופן הגיוס (לפי התת-חלוקה הבאה) – (מהווה 12% מתוך ה-47)
3% אופן תפעול גיוס המימון מההמונים
3% גיוס ממקורות שונים שאינם אנג'לים
על הסטארטאפיסטים להבין כי הם עורכים "מכרז" משקיעים. אף אחד לא מעוניין להיתקע עם מישהו רק בגלל שיש לו כסף וגם לטווח הארוך. דרך אגב, לא תמיד מומלץ להעניק זכות סירוב ראשונה להשקיע בסבב הבא למשקיעים בסבב הנוכחי, כדי לא לאפשר השתלטות אגרסיבית על המניות. בהקשר הזה חשוב גם להבין מה הסיבה שהמשקיע רוצה להשקיע דווקא אצלנו. ככל שתבינו זאת ליותר לעומק, כך תזהו עד כמה באמת הוא מתאים לכם, קודם כאדם ואח"כ שמי שמביא כסף.
ישנם סטארטאפים שמגייסים את ההון הנדרש דרך גיוס המונים. חשוב לבדוק, אם אכן זה הערוץ הנכון לסטראטאפ שלכם ובמידה וכן, יש ללמוד זאת באופן יסודי ולדעת לבחור את המודל העסקי מבין המודלים השונים של גיוס המונים.
54% הדרך ליצירת קשרים עם המשקיעים (לפי התת-חלוקה הבאה) – 46% לא רלוונטי
34% מהמעגלים הקרובים ביותר (משפחה, חברים, מנטורים) (מהווה 63% מתוך ה-54)
10% מהמעגלים העסקיים הקרובים ביותר (קשרים עסקיים בעיקר, (מהווה 18% מתוך ה-54)
פגישות וכנסים)
7% מהמעגלים העסקיים הקרובים ביותר עם דגש על פניה לאנג'לים (מהווה 13% מתוך ה-54)
בעלי ניסיון כסטארטאפיסטים ולאחר שעשו אקזיט או שמכרו מניות
כי רצו לעבור לסטארטאפים הבא שלהם
3% בן משפחה (מהווה 6% מתוך ה-54)
בדרך כלל, כשחושבים על משקיעים, מי מתאים ומי פחות, חושבים בשלב שבו יש לנו רעיון מגובש ועוד יותר כשהרעיון מוכח, כפי שהצגתי בחלקו הראשון של פוסט זה. יחד עם זאת, חשוב לחשוב חשיבה אסטרטגית בראייה עתידית, כבר בתחילת הדרך ולהשקיע בפיתוח ובביסוס קשרים עם משקיעים פוטנציאליים וקיימים, כבר בשלבי פיתוח הרעיון הראשונים. בדרך זו, אתם יוצרים סקרנות ונכנסתם לתודעה של המשקיעים הפוטנציאליים.
למשל, בקרב רשת הקשרים שלי, אני אוהבת לשתף ולעדכן אודות ההתפתחויות והפיתוחים שלי ועל הדרך אני מספרת בגאווה שיש לי סטארטאפ חדש וכבר שני משקיעים פוטנציאליים נכנסו "לרשימת ה-waiting list". כך אני יוצרת סקרנות ומתח חיובי, כי הם רוצים לשמוע כיצד אנחנו מתקדמים ובכך בונים מערכת יחסים לפי קצב הפיתוח, לאט ויותר בטוח. כמובן, שזו לא ערובה להצלחה, יחד עם זאת, זה בהחלט יכול להגדיל את הסיכויים למאץ' של גיוס.
יצויין, כי גיוס כספים מבן משפחה, הנו שכיח כי הוא נוח וקל יותר להגיע לאנשים מוכרים – אזור הנוחות. יחד עם זאת, זו אופציה שחשוב לשקול אותה לעומק ולא לקחת אותה כמובנת מאליה, כפי שמומלץ להימנע מיצירת עסקים עם חברים, כי במקרים רבים, העסקים באים על חשבון החברות.
אם בכל זאת, החלטנו לגייס מבני משפחה, קרובים ו/או חברים (זכורים, לא מיותר מדי בו-זמנית) חשוב להיות אותטנטיים ובשקיפות מלאה בהצגת התמונה, בהבטחה וביכולת יישומה בפועל. אנשים בוגרים שיודעים להפריד באופן קשוח ובגיבוי הסכם מדויק בין חברות לעסקים. לצערנו הרב, 95% מהסטראטאפים מתרסקים (בגלל המגוון הרחב של הסיבות שהוצגו במסגרת המחקר הזה, וכמובן שאתם מוזמנים לקרוא את שאר הפוסטים וללמוד כיצד להימנע מטעויות של תמימים מתחילים).
לכן, חשוב להבהיר שיהיה מצב בו בן המשפחה, הקרוב או החבר שהשקיע, לא יראו את הכסף או רק לאחר שהיזם יידרש לעבוד הרבה מאוד זמן כדי להחזירו. זה מתכון להתנגשות במערכת היחסים של בני המשפחה, אלא אם תדעו לעשות זאת בצורה בוגרת ואחראית עם הסכן מגבה ובשום אופן לא בתפישת ה"יהיה בסדר" וחתום על מפית ללא ליווי משפטי שמומחה בליווי סטארטאפים.
לסיכום,
שם המשחק כאן, אותניות, אמת, שקיפות, יושרה, אהבת האדם, כבוד, הקשבה, הערכה, התמקדות במטרה, ביטחון עצמי, יסודיות ועומק, גישה חיובית ועוד. את כל האוצרות האלה אני חובקת במסגרת "שרשרת ערכים". זה ממש לא משנה באיזה צד אנחנו, היזמים או המשקיעים. עלינו להיות בראש וראשונה ישרים עם עצמנו ואח"כ עם כל מגוון סובבנו, השותפים המייסדים שאתם אנו רוצים או שכבר הקמנו את הסטארטאפ, עם "שותפי העשייה" (שכירים, פרילסים, ספקים) והמשקיעים.
כי שאתם יכולים לתאר לעצמכם, שבעצם ציינתי גם את "שרשרת הערכים" שלי ואת "שרשרת הערכים" של אותם יזמים ומשקיעים שבזכותה מצליחים להגשים חלומות, להשפיע ולתרום לעולם טוב יותר עם ערך רלוונטי ולבסוף גם להרוויח בכלל ולהרוויח הרבה בפרט. רובנו לא יוצרים ועושים לשם שמיים, אלא במסגרת התנדבות מוגדרת וזה בסדר גמור לרצות ולהצהיר בקול רם שאנו רוצים להרוויח הרבה כסף.
לפחות אצלי, אני מצהירה על כך בקול רם, כי אחת המטרות שלי שאוכל להקים קרן הון סיכון וגם לתרום ליזמים מתחילים, בין אם הם בני נוער ואף ילדים. זהו אחד החלומות שלי וברור לי שאגשים אותו עם סבלנות והתמקדות במטרות. אמן !
זהו, מקווה שנהנתים, למרות אורך הפוסטים וריבוי הנתונים והסטטיסטיקות. לפחות חלק זה מפתה ומאזן את חלקו הראשון של הפוסט.
באהבה וביוזמה,
