סוף סוף אנחנו מגיעים לסיום הפרק הניהולי שמתפרס על פני שישה תתי-פרקים – הניהול השלם, חידת מועד תחילת הניהול, גיבוש הצוות המייסד, פיתוח מיקוד וקבלת החלטות, תפעול ולבסוף השיווק.
בתת-הפרק הנוכחי, מה שסקרן אותי ללמוד ולדעת אם חשבו ואם כן, כיצד תכננו אסטרטגית את הרחבת החברה בשווקים חדשים, בין אם זה לוקאלית ובין אם זה ברמה בינלאומית ובזכות מה יכלו להרשות לעצמם לנטוע יתד בשווקים בינלאומיים.
כיצד הסטארטאפיסטים והיזמים ידעו ויודעים מתי להיכנס לשווקים חדשים ?
67% התכוונו ברמת מאקרו לזיהוי הצורך בהתאם למגמות (לפי התת-חלוקה הבאה) –
27% צורך (מהווה 40% מתוך ה-67)
23% פיתוח עסקי במסגרת תכנית עסקית (מהווה 35% מתוך ה-67)
10% ניסוי וטעיה (מהווה 15% מתוך ה-67)
7% לפי קריאת המגמות (מהווה 10% מתוך ה-67)
17% חילקו את נישת השיווק להצגת המוצרים והשירותים בין המדיה לפיזי (לפי התת-חלוקה הבאה) –
7% שיווק עכשווי בערוצי המדיה השונים (מהווה 41% מתוך ה-67)
10% תערוכות והצגת מוצרים באופן פיזי בשילוב פרסום במדיה (מהווה 59% מתוך ה-67)
16% לא רלוונטי
שני שליש מהסטארטאפיסטים והיזמים הציגו את הצורך מזווית דומה אך קצת שונה. האם הם שגו או טעו ? ממש לא, כי למשל פיתוח עסקי במסגרת תכנית עסקית מושתתת על זיהוי הצרכים העתידיים, כפי שקריאת מגמות מביאה לנו את המידע והנתונים אילו צרכים עתידיים יכולים להתרחש. רק 15% מקרב השני שליש בחרו לבחון את הכניסה לשווקים החדשים באמצעות ניסוי וטעיה של שיווק והחדרת מוצרים ושירותים בין אם זה בצורת פיילוט או בין אם זה שיווק אגרסיבי ממש.
למרות שכשני שליש (מתוך ה-17%) בחרו להיכנס לשווקים חדשים, לא ציינו את נושא המגמות, הצורך והפיתוח העסקי, הם בחרו להיכנס לשווקים החדשים באמצעות ערוצי המדיה השונים בחשיפת שירותיהם ומוצריהם בהצגתם באמצעי פיזי כגון תערוכות.
לעומתם, ל-16%מכלל 30 המרואיינים לא הגיעו לשלב של כניסה לשווקים חדשים ממגוון סיבות, כגון מאפייני צוות שלא התאים בהיבט הקורולציה בין תחומי המומחיות לבין גודלו הפוטנציאלי של הסטארטאפ ולכן הוא נסגר. כמו כן, חברה שחדלה לתפקד בעקבות בחירת אחד השותפים להפסיק להזרים את הכסף שהתחייב חוזית בתוספת התערבות בן משפחה שאינו שייך לחברה.
מה זה אומר ?
ניתן לראות כי הסטראטאפיסטים והיזמים מבינים כי עליהם להיות קשובים למגמות בטווח הקצר והארוך על מנת לזהות את הצרכים האמיתיים ומכאן להביא את הפתרונות המדויקים בהתאמה למה שהקליינטים זקוקים, רוצים או אף חולמים, או שבכלל לא ידעו שהם זקוקים לשירות או למוצר הזה.
למשל, לאחר שפתחתי את העסק הראשון שלי בארץ "ייעוץ מוסיקלי לקידום עסקים" (3 שנים לאחר חזרתי ארצה בתום שהות של 4 שנים בארה"ב). הייתי בשוק מהתרבות של העדר כבוד והקשבה. כתוצאה מכך, זיהיתי צורך שאני יכולה להביא ערך לשוק ענק ובלתי נגמר, קרי בצמיחה מתמדת.
איך אני בכלל מעזה להגדיר שוק ענק ובלתי נגמר ?
כי ידעתי שיש לי את היכולת והתשוקה לחשוב. להעז. להשפיע. על כמה שיותר אנשים בזכות הבאת ערך ההקשבה כפילוסופיית חיים באמצעות המודלים שאני מפתחת. תעצרו ותחשבו כמה באמת אתם חושבים שאתם מקשיבים בצורה אמיתית עם היד על הלב ולא מהנהנים לידי חובה תוך התעסקות בפלאפון מדי פעם ?
כי כל אחד חייב לדעת להקשיב הקשבה אמיתית וגם מי שיודע להקשיב, תמיד יש מה לשפר – במיוחד בתקופה בה אנו חיים בהם אנו חשופים לאינסוף גירויים עם כל פלאי הטכנולוגיה ולכן רמת ההקשבה שלנו בירידה דרסטית באופן עקבי.
אני מבטיחה כי אכתוב פוסט נרחב על נושא אתגרי ההקשבה במאה ה-21 והשפעתם על ממשקי החיים שלנו 24/7 בהזדמנות הקרובה. זהו נושא יותר מדי חשוב וכל כך קריטי דווקא היום למען העתיד האישי, הקרייריסטי, המשפחתי והחברתי שאנחנו כל כך חסרים.
אחד המודלים שפיתחתי, זהו מודל ההקשבה כפילוסופיית חיים והצגתי אותו בכנס של האיגוד הישראלי לאיכות 95'. זו היתה מהפכה מאחר והכנס אז התמקד בעיקר בפרמטרים "יבשים" של מדידות ושיפור בתחומי האיכות השונים שבאה במקור מתחום התעשייה ואח"כ התרחב לתחומי השירות השונים. מבטיחה לחפש את המאמר המקורי. בכל אופן עברו למעלה מ-20 שנה.
אני הייתי הראשונה שבאתי עם ערך ההקשבה כמיומנות ניהולית הכרחית במסגרת מדעי ההתנהגות (ולא עם מדדים "יבשים" בתהליכי ייצור למיניהם) + הנחיה סדנאית (במקום הרצאה רגילה) וגם שילבתי קטעי מוסיקה. זו היתה פריצת דרך משמעותית. הבאתי כלים רכים (לכאורה) מעולם המוסיקה לעולם הניהול.
מאז עשיתי ממש מהפכות בארגונים גדולים וקטנים עם ערך ההקשבה שבזכותה פיתחתי עוד מודלים נוספים והתפתחתי אורגנית כיועצת לניהול ולארגונים. אח"כ כבר למדתי את זה באוניברסיטה למי שרצה לראות תעודות.
אז ראינו דוגמה קלאסית לזיהוי צורך שהאנשים בכלל לא ידעו שהם זקוקים לו ועד כדי כך, שהגיבו – "לא ידענו שאפשר ללמוד כיצד להקשיב. הייתי בטוח שאני יודע להקשיב". באותה תקופה העבירו סדנאות של "תקשורת בינאישית" ואני תהיתי מדוע לא יודעים להקשיב, כי הרי כיצד ניתן ליצור קשר בין אנשים כבעצם לא יודעים להקשיב. דרך אגב, בזכות זיהוי צורך אמיתי עם כלים מדויקים שיצרו ערך ענק – עשיתי המון כסף.
והיום, כיצד חברי הצוות המייסד של הסטארטאפ או החברה שאתם מעורבים, בין אם אתם המייסדים או שכירים, מיישמים את ערך ההקשבה ?
ועכשיו נחזור לשאלון המחקר. גם אלה שבחרו לשווק את שירותיהם ומוצריהם דרך המדיה והפיזי, הסתמכו על זיהוי הצרכים הקיימים והעתידיים, שחלקם הם תלויי עונה ומועדים מובילים בשנה כגון חגים. הרי השקעת תקציבים בשיווק ובפרסום נדרשת חשיבה אסטרטגית ותכנון בהסתמך על הבנת הצרכים.
כיצד הסטראטאפיסטים והיזמים ידעו ויודעים להתנהל בחו"ל ?
7% קיים קשר ישראלי
3% ניסוי וטעיה
30% ניסיון
7% אזרחות זרה מקורית בנוסף לאזרחות הישראלית
7% תרבות מהבית
47% לא רלוונטי
באופן כללי, לכמחצית מהמרואיינים יש ניסיון וקשר מקצועי ועסקי עם חו"ל. נכון שבעבר, עוד לפני שנחשפנו לעבודה בחו"ל, אז "החספוס הישראלי" בלט כמו להגיע לפגישה עם סנדלים בקיץ, חולצה מחוץ למכנסיים, ג'ינס בתוספת דיבור ללא סינון. כיום המודעות יחסית גבוהה לצורך ללמוד כיצד להתנהל בחו"ל מעצם שהחברות בהן האנשים עובדים הן בחברות ישראליות שמשווקות בחו"ל ונדרשות לשליחת אנשי מכירות, תומכי טכנולוגיה וכדומה. בנוסף, סטארטאפים שקבלו השקעה ממשקיעים מגורמי חו"ל כגון קרנות הון סיכון, אנשי עסקים, חברות אסטרטגיות הופכות בחלקם (בהתאם לסוג המשקיע) את החברות הישראליות לחברות בינלאומיות.
מכאן שהאינטראקציה הבינאישית, התרבותית והעסקית נדרשה ללמידה של כללי המשחק בכל מדינה ויבשת ומכאן הניסיון והניסוי והטעיה (כשליש מהמרואיינים) לעומת 7% שיש קשר ישראלי עסקי, שחי בחו"ל ומייצג את החברה הישראלית שם. זהו פתרון אידיאלי שמכיר את שתי התרבויות ויודע לתווך ביניהם בצורה מקצועית וערכית. ברור, שנציגים מהחברה נדרשים להציג את מרכולתם בחו"ל ולכן נדרשים לדעת את כללי המשחק בכל תרבות זרה חדשה.
האם לאותם ה-7% בעלי האזרחות הזרה (בנוסף לישראלית) קל יותר להתמודד עם תרבות זרה חדשה בחו"ל ? לא בהכרח, כי זה תלות רמת הפערים ביניהם. אני מאמינה כי אנשים שנולדו בחו"ל הם בעלי יכולת ורגישות גבוהה יותר להתנהלות בתרבויות שונות לעומת הצברים. יחד עם זאת, המודעות היום יחסית גבוהה עם פיתוח מיומנויות רלוונטיות במהלך הזמן, מעצם שידוע, שעם ישראל, יחסית לתרבויות אחרות בעולם, נוסע הרבה לחו"ל במישור הפרטי, המקצועי והעסקי.
כדאי לזכור את התופעה ההפוכה שמתרחשת כיום, כשבארה"ב יותר גמישים עם קוד הלבוש שלהם, שמשקף את התרבות המשוחררת יותר בקרב הסטארטאפים ומגוון החברות הקטנות והגדולות במיוחד ב-eco sistem ב-Cilicon Valley וכך במושבי הייטק נוספים.
כמו כן, תרבות מבוססת שורשים, שעוזרת לאנשים להתנהל בתרבויות שונות. פעמים רבות שואלים אותי אם נולדתי בחו"ל ואני עונה שלא. יחד עם זאת, קבלתי חינוך אירופאי פולני ויקי ואני בהחלט מאוד גאה בזה. נכון שמגורים לאורך מספר שנים תורם רבות. אני הרגשתי הכי טבעי ובבית בארה"ב כי מאוד מאוד התחברתי לתרבות.
בשורה תחתונה, ההתנהלות וההתנהגות שלנו הנה תלות חינוך מבית ומחוץ, קרי מושפעת הסביבות השונות בתחנות החיים שלנו. מי שנולד וחי בחו"ל יש לו יתרון. יחד עם זאת, הישראלים מודעים מאוד היום ויודעים להתאים עצמם לתרבות כמו לסיטואציה הנדרשת. "העולם הוא שטוח".
כיצד הסטראטאפיסטים והיזמים ידעו ויודעים מתי להגדיל את החברה לידי חברה גלובלית ?
23% תכנון עתידי
23% צורכי השוק
7% תפישת עולם
3% זה חלק אינטגרלי מהטכנולוגיה
40% לא רלוונטי
כשני שליש מבינים כי עליהם להגדיל את החברה מלוקלית לגלובלית מעצם פוטנציאל צמיחת השוק באפיקים בחו"ל ומעצם מדינתנו הקטנטונת עם שוק בהתאם. אלא שכל אחד מהמרואיינים פועל מזווית שונה, למרות שהם מתכתבים ביניהם אסטרטגית ותפישתית.
יותר ויותר סטארטאפים וחברות חושבים גלובלי ויש כאלו שקודם נכנסים לשוק בחו"ל לפני שמוכרים את שירותים או מוצריהם בארץ. יש מקרים קיצוניים יותר, שמלכתחילה, השוק הרלוונטי שלהם בחו"ל ובכלל לא בארץ.
כיצד הסטראטאפיסטים והיזמים מציגים את הערך המשמעותי שלכם למשקיעים ולקליינטים שיבחרו בהם ?
43% פגישה בשילוב הצגת מצגת
23% שליחת מצגת ובמידה וזה רלוונטי מקיימים פגישה
7% פגישה
7% באמצעות המוצר עצמו פיזית או במדיה
7% במדיה
7% המלצות
ראינו שכמעט ממחצית המרואיינים משלבים מצגת בעת הפגישה בעוד שמחציתם קודם שולחים חומרים עיוניים ורק אח"כ אם זה מעניין את הצד השני – נפגשים להמשך התהליך.
בנוסף, ארבע קבוצות קטנות של 7%, כל אחת, מכלל המרואיינים בוחרים קודם בפגישה – ללמוד אודות האנשים ועל קנקנם בטרם ששולחים חומרים, אם בכלל. חלקם מביאים את המוצר כדוגמה או שחושפים במדיה (אתר, פייסבוק וכדומה), חלקם מציגים רק באמצעות המדיה בלבד ומי שירצה יתקשר והשאר המלצות.
לסיכום
כדי להיות יותר רלוונטיים למאה ה-21 –
√ כשהעולם משתנה במהירות ובצורה מטלטלת – עלינו להתאים את עצמנו תוך כדי תנועה ולהבין, כי לעתים עלינו לשנות כיוון גם אם זה ב- 1800 – ה-pivot המפורסם שלנו. אחרת – פשוט נתאדה מהשוק עוד לפני שהצלחנו להיכנס אליו.
√ היזמים הבינו, כי מילת המפתח באסטרטגיה השיווקית העסקית היא מגמות, מגמות ועוד פעם מגמות – מדוע ? פיתוח מוצר ושירות תלות הצרכים העכשוויים והעתידיים והם מהווים נגזרת של ההבנה של מפת התנועה של העולם, לאן פניו מאחר והתנועה היא כל כך מהירה, שחייבים לעקוב אחר השינויים, מהם, הסיבה לשינויים, ההשפעות וההשלכות על ממשקי מאקרו ומיקרו עד האדם כפרט. כל אלה משפיעים על ההחלטות שלנו כיצד ומתי ניכנס לשווקים חדשים, כיצד נכון להתנהל בחו"ל במישור התרבותי-עסקי, כי כללי המשחק משתנים בהתאם לקצב השינויים והמגמות. בנוסף, לקבל החלטה משמעותית מתי להגדיל את החברה לידי חברה גלובלית. ולבסוף, שהוא ההתחלה כיצד להציג את הערך שלנו בפני שותפים עסקיים פוטנציאליים כגון משקיעים למיניהם, מקבלי שירות ו"שותפי עשייה" (שכירים, פרילנסים, ספקי שירות).
ולסיכום הפרק של אסטרטגיה ניהולית-מנהיגותית
1 חשיבות "הניהול המנהיגותי – הניהול השלם" ביזמות וחדשנות – על הסטארטאפיסטים והיזמים להבין כי עליהם לחשוב ניהול ומנהיגות דווקא בתחילת דרכם ולהעניק 100% תשומת לב לחשיבותם ולהטמעתם בתהליך ההקמה.
2 מתי יש להתחיל לנהל סטארטאפ ומיזם – מרגע הופעת הרעיון מתחיל מסע מורכב = תהליך ומכאן יש לחשוב, לתכנן = לנהל ולהוביל להצלחתם.
3 גיבוש הצוות הנכון – המשקיעים משקיעים בהון האנושי המייסד ופחות ברעיון כי חשוב שיהיה צוות חזק עם רעיון בינוני (שניתן לשפרו בהמשך) מאשר רעיון חזק עם צוות בינוני שלא ידע להתמודד עם אתגרים קלאסיים של סטארטאפים.
4 חשיבות ההלימה בין פיתוח מוצר, קבלת החלטות ובין מיקוד במטרה – הצלחת חברה תושג לרוב באמצעות פיתוח מוצר עם פוטנציאל לפיתוח דורות עתידיים ו/או משלימים בשילוב יכולת קבלת החלטות לא נחמדות ואגרסיביות בעת הצורך ובתוספת של יכולת להתמקד במטרה הגדולה לצד השתכרות ממקורות הכנסה נוספים לתחזוקת הסטארטאפ ופיתוח העתידי.
5 הכלת ה"כישלון להצלחה" בשילוב מנצח של תפעול וניהול זמנים חכמים – "כישלון להצלחה" זה לא כישלון אלא חלק טבעי ואינטגרלי מתהליך של למידה והמאפיין הבולט בסטארטאפים הוא ה-pivot. סטארטאפיסטים שמבינים כי עליהם לפתח את המוצר ברמת פרוטוטייפ הכי פשוט, הכי זול והכי מהיר ולהשמיש עם כמה שיותר יוזרים ולקבל אינסוף של משובים, יודעים שככל שיעשו יותר 'pivotim' כך יוכלו לדייק את הפתרון ולהגדיל את ההסתברות להצלחת הסטארטאפ. בנוסף ליכולת השינויים, כשיודעים לשלב תפעול עם לו"ז ברור עם גמישות, לפי הצורך, פשוט חוסכים הרבה מאוד משאבי זמן, כסף ועוגמות נפש ותסכולים מיותרים.
6 הרחבת החברה במישור הגלובאלי שיווקית ותפקודית – מילת המפתח להרחבת החברה ברמה הבינלאומית היא מגמות, מגמות ועוד פעם מגמות. מגמות = מפת העולם לאן = צרכים עתידיים = פתרונות = ערך משמעותי לשוק צומח אקספוננציאלי.
זהו. סוף סוף סיימנו עם סדרת חמשת הפוסטים בחלק של אסטרטגיה ניהולית-מנהיגותית. מקווה שנהניתם למרות אורך המיני סדרה הזו.
עד הפוסט הבא, שבוא אשלים את החלק הרביעי בנושא "ניהול ויזמות כדרך חיים" עם המסקנות והתובנות, ושבו אמשיך לשתף כיצד אנו מתקדמים עם המיזם והסטארטאפ שלנו, גם אם זה יהיה קידום של צעד אחד בלבד. אשמח שתשתפו אותנו בהתרגשויות של דבר שפיתחתם משלב אפס כדי שנוכל ללמוד מכל אחד.
באהבה וביוזמה,
