זהו, הגענו לשלב הגיוס, כי אנו חושבים וכמעט בטוחים כי זהו הטיימינג הנכון לעשות זאת. ומה עם המשקיעים, איך אנו יודעים מי מתאים לנו ומי לא, לפי רמת "הנחמדות" או לפי ערמת הכסף שיש בכיסיו ? איך נבטיח לעצמנו, שאנו מקבלים את ההחלטות הנכונות בתהליך רגיש וקריטי מסוג זה ? או שאולי בכלל נוכל למשוך עוד ולדחות את הגיוס ?

בפוסט זה, אציג את החלק הראשון של השאלות עם הממצאים והמסקנות. בפוסט הבא, נשלים את חלקן השני.

אציין, כי 19 מהמרואיינים התייחסו בווריאציות שונות מתוך ה-30, וזאת מאחר והשאר, לחלקם זה לא היה רלוונטי ולחלקם המיזם או הסטארטאפ לא בשלו לשלב הגיוס. יחד עם זאת, בכל שאלה מצויין אחוז הלא רלוונטיים לגיוס כדי לקבל תמונה יותר מדויקת מבחינת המגמות. כבר הבנתם, שאני משוגעת על מספרם וסטטיסטיקות.

 

60%   הטיימינג הנכון לגיוס ההון בסבב הראשון first round  ואולי בכלל לא   40% לא רלוונטי

30%   לאחר ההיתכנות הטכנולוגית ו/א הפיזית של המוצר                               (מהווה 50% מתוך ה-60)

20%   על פי סוגים שונים של צרכים                                                             (מהווה 33% מתוך ה-60)

6%     בחירה בקבלת הלוואה                                                                     (מהווה 10% מתוך ה-60)

3%     בעד לדחות את הגיוס כמה שיותר                                                      (מהווה 5%   מתוך ה-60)

כפי שידוע – סבב ראשון של גיוס ההון הנו בעל הסיכון הגבוה ביותר ולכן לא מפתיע ש-50% שהתנאי הבסיסי לכך הנו היתכנות כלכלית וטכנולוגית. לעומתם 10% בחרו להימנע מ"חתונה" (כמעט) קתולית עם המשקיעים, כי אח"כ זה יהיה אתגר רציני ביותר "להתגרש", אלא אם היזם נדחק לפינה ע" איבוד אחוזים ניכר ממניותיו.

ומה שבולט בחריגתו – ש"רק" 5% ציינו שיש לדחות כמה שיותר את הגיוס הראשון מתוך ההבנה שחשוב להסתדר עם מה שיש כדי לא להפסיד אחוזים גבוהים מהמניות. בנוסף, לאלה שבחרו להביא כסף מהבית ומכאן שהגיוס לא היה רלוונטי אצלם. יצויין, כי ה-5% שמעדיפים לדחות כמה שיותר את הגיוס, הנם בעלי ניסיון רב שנים בתחום ולכן גם התשובה אינה מפתיע וגם האחוז הנמוך מבין המרואיינים. מכאן, ניתן להבין שאלה שהתייחסו לשאלות, רובם התמודדו עם סוגיית גיוס ההון בפעם ראשונה בתחילת דרכם היזמית.

 

57% הקריטריונים לבחירת המשקיעים –                                         43% לא רלוונטי

40%   גייסו או מעדיפים לגייס מאנג'לים (בהמשך)                               (מהווה 50% מתוך ה-60)

14%   תאגיד עסקי (קרן הון סיכון או בנק)                                          (מהווה 33% מתוך ה-60)

3%     רשות ממשלתית                                                                  (מהווה 10% מתוך ה-60)

האחוז הגדול שבחר לגייס מאנג'לים בזכות קשר אישי, ישיר או עקיף בעזרת חברים, כי זה אמין יותר. יחד עם זאת, חשוב לציין כי ישנם מקרים שישנם אנג'לים שבאמת מתפקדים כמלאכים ערכיים שבמטרה ראשונה קודם לעזור ואח"כ להרוויח כסף, רק ללא ניצול המצב הרגיש בחסרים פיננסיים.

43%   לא רלוונטי –

40%   כי הביאו הון מהבית או שלא בשלו לשלב הגיוס

3%     אחד היזמים התקיל בצורה באה – "בהינתן שגייסתי 1M$ – עליי להוכיח כיצד אוביל את החברה לאחר הגיוס"

 

המניע להצלחות, לכישלונות ולטעויות בגיוס ההון –                     37% לא רלוונטי

30% ההצלחות בגיוס לאחר סגירת עסקאות במקביל להשקעה Back to Back –

14%   משקיעים מרוצים ומתמידים להמשך השקעות אצל אותו יזם   (מהווה 46% מתוך ה-30)

16%   עסקאות לטווח ארוך                                                        (מהווה 54% מתוך ה-30)

23%   ענו מגוון של סיבות נוספות –

10%  הוכחה טכנולוגית והוכחת המוצר                                        (מהווה 43% מתוך ה-23)

7%    הצליחו לגייס את ההון באמצעות הלוואה                             (מהווה 30% מתוך ה-23)

3%    ציינו מספר הצלחות כמו רלוונטיות הרעיון, סגירת עסקה         (מהווה 13% מתוך ה-23)

עם מקבל שירות, נכסי ידע וגיוס אשת מקצוע

3%    הופתעו מהיענות המשקיעים                                             (מהווה 13% מתוך ה-23)

עצם ההגעה לשלב הגיוס ולהצליח בו – זהו הישג מרשים ביותר עם תחושת התנעה משמעותית. יחד עם זאת, הן בע"מ עד ש… נבין את גורמי הכישלון והטעויות, קרי, התשובות כתובות על הקיר.

 

27% הכישלונות בגיוס –                                                                           44% לא רלוונטי

9%    בחירת האנשים – משקיעים ויועצים                                                     (מהווה 34% מתוך ה-27)

6%    העדר אסרטיביות – חוסר ביטחון עצמי בסגירת העסקה עם המשקיע,       (מהווה 22% מתוך ה-27)

בחיבורים עם האנשים, במודל העסקי ובמצגת

3%    מטרה לא נכונה                                                                                (מהווה 11% מתוך ה-23)

3%    עיוורון מטעויות פוטנציאליות                                                               (מהווה 11% מתוך ה-23)

3%    ביש מזל                                                                                         (מהווה 11% מתוך ה-23)

3%    "כסף טיפש"                                                                                    (מהווה 11% מתוך ה-23)

 

 

47% הטעויות בגיוס –                                                                     44% לא רלוונטי

20%  בחירת אנשים בלתי אחראית של – שותפים, צוות ומשקיעים          (מהווה 42% מתוך ה-27)

27%  אסטרטגיות גיוס שגויות של גיוס "כסף טיפש" שמתבטא בגורמים הבאים –

11%  סכום נמוך מדי עם הענקת אחוזים גבוהים יותר למשקיעים             (מהווה 20% מתוך ה-27)

וגיוס מחבר ודרך חברים לעבודה

4%    העדר אסרטיביות                                                                    (מהווה 6%   מתוך ה-27)

4%    תמחור לוקה בחסר של שווי ערך                                                (מהווה 8%   מתוך ה-27)

4%    אי קבלת הכסף עם החתימה על ההסכם                                     (מהווה 8%   מתוך ה-27)

4%    לקיחת התחייבות מהבנק                                                          (מהווה 8%   מתוך ה-27)

4%    העדר ניסיון                                                                            (מהווה 8%   מתוך ה-27)

גיוס ממספר רב של משקיעים הוא טעות אסטרטגית בכלל וממשקיעים קטנים בפרט, מאחר כבעלי מניות הם אמורים להיות שותפים לקבלת החלטות (לפחות קרדינליות על פי הסכם המייסדים ביניהם) וזה אחד מהדברים גוזלי הזמן המרכזיים. במקום שהיזם יתמקד בתהליך הפיתוח כמה שיותר מהר לידי השגת הפרוטוטייפ, השגת המוצר הסופי ואח"כ לשלב המכירות – הוא עסוק בלקבל רשות משותפיו המשקיעים. בנוסף, ככל שיש יותר משקיעים, כך הסיכוי שחלקם גם לא מבין בתחום ומנסה להשפיע  מתוך מניע האגו – כבעל הממון "העשיר" והיזם תלוי בו. בדר"כ, מה שמאפיין אותם, זה רצון להתערב ולשים מקל בגלגלים ובכך אינם מבינים שהם מעכבים את התהליך ואח"כ יבואו בטענות ליזם שהוא לא עומד בלוח הזמנים.

בנוסף, היזמים משעבדים עצמם כמעט ל"מוות" את הסטארטאפ תוך כדי "סינוור" מהכסף הנוצץ ו"עיוורון" למציאות הריאלית האמיתית שמתרחשת עליו.

 

סיכום מאקרו –

11     37%  מהסטארטאפיסטים והיזמים לא התייחסו בשל אי רלוונטיות (הביאו הון מהבית או שלא בשלו לשלב הגיוס)

19     63%  מהסטארטאפיסטים והיזמים התייחסו לשאלות הפרמטרים הצלחות, כישלונות וטעויות

(מהווה 63% מתוך ה-30 המרואיינים)

חלוקת הפרמטרים המשולשת –

הצלחות  –  17 התייחסו                                    (מהווה 90% מתוך ה-19 המרואיינים)

כישלונות –  9 התייחסו                                      (מהווה 47% מתוך ה-19 המרואיינים)

טעויות    –  14 התייחסו                                    (מהווה 74% מתוך ה-19 המרואיינים)

!  תפזורת א-סימטרית

 

55% הטעויות שכדאי להיזהר מהן –                                                                             45% לא רלוונטי

27%  גיוס "כסף טיפש" (+ התערבות בני משפחה של המשקיעים, להתפתות להצעת המחיר הראשונה לקבלת הלוואה

מהבנק, לא למכור חלומות למשקיעים, איבוד ערכי הליבה, בזבוז זמן, אי גיבוש סכום ההשקעה המדויק ותנאיו בסבב

הבא, גיוס כסף ממשקיעים שאינם תורמים ערך מוסף ליצירת הערך של הסטארטאפ (מהווה 50% מתוך ה-55)

14%  בחירת האנשים הלא מתאימים                                                                (מהווה 25% מתוך ה-55)

7%    גיוס בתקופת לחץ                                                                                 (מהווה 13% מתוך ה-55)

3%    הבטחות שווא למשקיעים                                                                       (מהווה 5%   מתוך ה-55)

4%    שווי ערך אסטרטגי לא ריאלי                                                                   (מהווה 7%   מתוך ה-55)

בחירת האנשים מהווה מרכיב מאוד קריטי בהקמת סטארטאפ וכשאני מציינת אנשים, הכוונה לשותפים המייסדים, המשקיעים והספקים לסוגיהם כגון שכירים, פרילנסים וספקי ציוד ושירותים חוץ-ארגוניים. בנוסף, עדיף "לגייס כשאפשר ולא כשנדרש" כשהקופה כבר ריקה או כמעט ריקה (ציטוט מחוכמת החיים של אוהד, אחד היזמים ואנשי העסקים שאני יותר מעריכה ומעריצה ובין המרואיינים במחקר הזה).

קיימת תופעה מעניינת, שמצד אחד המשקיעים מצפים לשקיפות, יושרה ואותנטיות מצד היזמים ומצד שני, הם רוצים לשמוע שהם יכולים להתעשר ביום אחד. כפי שהספקתם להכירני, אני בעד האופציה הראשונה בשילוב אופטימיות ריאלית ופרקטית, כמובן שמבוססת על למידת התחום והשוק באופן מעמיק והערכה אמיתית של הסטטוס בו נמצא הסטארטאפ.

כך גם לגבי הערכת שווי ערך הסטארטאפ. חשוב להתייעץ עם אדם מקצועי שמבין ולא מתוך בדיקת כיוון הרוח עם האצבע. והנה שוב אבא שלי החכם שלימד אותי שהזול יוצא יקר והיקר יוצא זול. כדאי להקדיש עוד אנרגיה בחשיבה בכלל ובחשיבה לטווח הארוך בפרט.

 

לסיכום,

השבוע, נתבשרנו על אקזיט של 800 מיליון $ שחברת דאטורמה ביצעה. מוזמנים לקרוא את הכתבה האקזיט של דאטורמה : 330 עובדים יתחלקו ב-125 מיליון דולר. זהו חלומו של כל סטארטאפיסט. ממש ניתן להתרשם מהליך הגיוס (כמובן באופן כללי לחלוטין).

ובהמשך לבשורה הזו, חשוב להבין, כי מצד אחד, מסתובב המון המון כסף בשוק. מצד שני, מדי יום, קמים יותר ויותר סטארטאפים. אז איך זה שאנו עדים לירידה באקזיטים הישראליים הבינויים ? אחת הסיבות היא הצפה של יותר מדי סטראטאפים .

אז לפני שאנו טסים לכיוון האקזיט, חשוב לדעת כיצד מגייסים את ההון הנדרש בדרכים הנכונות והמתאימות, וכמו שהבנו, שמומלץ לדחות כמה שיותר את הגיוס או במקום זה, לראות כיצד עושים שמיניות באוויר ולא מגייסים בכלל.

במקביל,

◙   "כסף חכם" – שמגיע עם תועלות מובהקות ליזמים כמו משקיעים שמבינים בתחום, שמשלימים מבחינה אסטרטגית עם נכסים כמו שוק, טכנולוגיה משלימה ועוד

◙   "כסף טיפש" – שמגיע ללא תרומה בעלת ערך מוסף, כשבמקרה הטוב, הוא סומך על היזמים, מבקש דיווח ועדכון אחת לרבעון וזה מאפיין משקיעים פאסיביים. לעומתם, ישנם המשקיעים שחושבים ובטוחים שקנו את היזמים בכסף ולכן הם מרשים לעצמם להתערב בתהליכי קבלת החלטות בצורה אגרסיבית ובכך שם מקלות בגלגלים ומעכב את תהליך הפיתוח וההתפתחות.

חשוב לחשב את כמות הכסף שרוצים לגייס. מצד אחד, רבים נופלים לפח ואז מגייסים ממש מעט, כדי לא להיפרד מאחוזים ניכרים ובגלל שלא מנהלים ומתנהלים נכון (מן הסתם מחוסר ניסיון) הכסף נעלם מהר מאוד. מצד שני, אם מגייסים סכום גבוה במיוחד, נאלצים להיפרד מאחוז גבוהה וחושפים עצמם להשתלטות מהר יותר של המשקיעים.

לכן חשוב, למצוא את נקודת האיזון בין גובה ההשקעה והאחוזים, שתאפשר מימוש שלב משמעותי שיקדם ויעלה את שווי ערך החברה, בלי להגיע עם הלשון בחוץ וכיסי ריקים כדי להתקדם לשלב הבא.

מתחננת, בבקשה, אל תאפשרו לכסף לסנוור אתכם. תסמכו על עצמכם, שתמצאו את הדרך הנכונה להתקדם.

◙   גיוס סבב ראשון מאנג'לים – זו העדפה של 40%, אחוז יחסית גבוה ועקרונית נכון תפישתית, רק מה שחשוב להבטיח למגייסים, כפי שהוזכר בנקודות מעלה, חשוב שיהיו אנשים בעלי ערך מוסף, שיוכלו לתרום ערך משמעותי בנוסף לכסף.

בנוסף, קל יותר להגיע להסכם בנושא חלוקת האחוזים למשקיע קטן מאשר לקרן הון סיכון שתדרוש שליטה גבוהה יותר, וזה ממש לא מה שאנו רוצים כיזמים מתחילים, לאבד כמה שיותר אחוזים ומכאן שליטה בקבלת ההחלטות המקצועיות ואח"כ האסטרטגיות.

◙   הצלחות גיוס – עצם ההגעה לשלב הגיוס, זו הצלחה בפני עצמה כי הצליחו להוכיח היתכנות של מהות הרעיון בשילוב היתכנות כלכלית, גם אם עדיין פרוטוטייפ וגם לסגור עסקה משמעותית עם מקבל שירות שמבטיח הכנסה בשלב מוקדם יחסית. שלב זה מעלה את תחושת הביטחון של המשקיע הפוטנציאלי. להזכירכם, זהו סוג של עסקת "back to back", שמורידה את רמת הסיכון של הסטארטאפ ולכן למשקיע יהיה קל יותר להשקיע בסטארטאפ הספציפי הזה.

הסטארטאפיסטים הדגישו את חשיבות ההשקעה לטווח ארוך, שיש להם אורך נשימה וסבלנות עם הידיעה שירצו להמשיך להשקיע בסבב הבא ולתמוך בצוות. נכון שהצגתי גם הסתייגות בנושא הענקת זכות סרוב ראשונה למשקיע בסבב הראשון, שאינו מובן מאליו לתת. גם אם זה חלק מההסכם, יש להבטיח שזה יהיה במסורה ולא סוחף כדי להימנע מהשתלטות עויינת על המייסדים.

◙   בחירת משקיעים ויועצים לא מתאימים – היה אחד המרכיבים הבולטים שתרם משמעותית לכישלון הגיוס ובשיקול הדעת של הסטראטאפיסטים שכללו אותו גם בשאלת הטעויות. ממליצה לחזור ולרענן את ההמלצות בבחירת שותפים בשני חלקי הפוסט תמימות ושותפות. חשוב להדגיש כי, המשקיע הנו שותף בדיוק כמו השותף המייסד, שלעתים קשה יותר להיפרד ממנו, גם אם מפר את הבטחתו – השקעת הכסף שלשמו הוא נבחר, בין היתר.

לכן, על הסטראטאפיסטים להבין כי עליהם לעשות מכרז משקיעים בלי בושה ובביטחון מלא, כפי שהמשקיעים עורכים בין הסטראטאפים. זה שאין לסטארטאפים את משאב המימון, זה לא אומר שהם ה"פחות", אלא ההפך, הם ה"יותר", כי הם בעלי הרעיון, שזהו המשאב הכי קריטי בעצם ייזום הסטארטאפ. בלי רעיון – הביזנס = "0".

◙   תמימות וחוסר ניסיון – בולטים מאוד במגוון הכישלונות והטעויות של גיוס ההשקעות, שמשליך על המשך קיום החברה.

א-סימטריה בין התשובות למשולש ההצלחות, הכישלונות והטעויות – מה שמעניין, שמוטיב הטעויות בלט בין השלושה. האם להודות בטעות קל יותר מאשר בכישלון ? שאלה מעניינת. אחוז ההתייחסויות להצלחות ולכישלונות היה כמעט זהה, אך היווה כמחצית מההתייחסות לטעויות.

ניתן לומר, כי זה משקף את תמונת המצב העובדתי בשטח של יותר כישלונות סטראטאפים מאשר הצלחות. ניכר, כי הצפת אחוז גבוה של טעויות, שמסביר בדיעבד את תרומתם לכישלונות.

בפוסט הבא, אשלים את חלקו השני של פרק גיוס ההשקעות.

 

 

באהבה וביוזמה,